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錯誤應答二:“哪有,他們另一款產品比我們店裡還貴呢。”點評:很多導購處理這種價格異議的時候,都會拿出自己店裡的一款產品去證明別人價格比自己的高,這種做法沒有抓住問題的重心,也許你們門店那款產品價格確實比別人的低,但卻不是顧客需要的。而這時的關鍵問題是你對自己產品的優勢卻隻字未提。錯誤應答三:“我們這是名牌,他們不能比的。”點評:這種說法和第一種說法相近,貶低別的門店來提升自己門店的方法,並不能對顧客造成影響,況且“名牌≠價格高”。難點分析市場上的產品千萬種,總有一部分產品的類型、款式相仿但價格卻相差遠,這些導購員心裡清楚,但顧客可能不清楚,所以導購員在這個問題上要向顧客解釋清楚,為什麼類型相仿,但價格不一樣。導購員可以先認可顧客的觀點,尊重顧客的質疑。然後通過對產品自身優勢的介紹,讓顧客了解和明白。

顧客:“我在隔壁那家店一款和你們差不多的產品,他們比你們這里便宜很多。”導購:“是的,是有人向我們反映隔璧有些商品表面上是比我們便宜一點,不過比較之後,大多數顧客還是選擇了我們的產品,......(一句話闡述門店或者產品優勢),光我說好不行,您親自體驗一下就知道了”製造好奇,留住客戶處理這類問題時採取的方法是要告訴顧客即便我們價格略高於其他店,但我們的顧客還是比他們多,既然有這麼多顧客選擇我們,顧客一定會很想了解這到底為什麼,我們可以從強調我們的優勢入手主動引導顧客了解產品、體驗產品。技巧一:不要貶低競爭都對手顧客拿門店與門店比較時,導購員首先要清楚一點,不要貶低競爭對手,如果我們自己的產品好品牌好,根本沒有必要通過貶低他人來提高自己,因為往往我們在貶低競爭對手的同時也降低了自己在顧客心目中的形象。技巧二:轉移客戶注意力

技巧三:不過度推銷顧客進店,總希望他能購買更多的產品,來增加自己的收入。一旦顧客覺得貴,就拼命的推銷價格稍微低的產品。一味推銷,讓顧客買下自己覺得不合適的商品,過後顧客肯定會懊惱與不快,也不會再次光臨。技巧四:要始終如一的對待顧客有些導購員一旦聽到顧客說貴,就可能覺得這不是目標客戶,顧客不會買,馬上不高興了。其實,不管顧客買不買商品,都要為顧客提供一以貫之的服務。不能因未達成購買意向,而態度發生轉變。沒有購物的顧客,同樣是潛在顧客,也會口口傳播他們的購物感受。所以,要以為每一位顧客提供熱情服務為目標。總結除了價格優勢,每個門店其實都有獨到的優勢,或者是服務、或者是信譽、或者是性價比、或者是對消費者的承諾等等,門店要總結提煉出一句精簡的語言,每個導購牢記在心,遇到價格問題就可以脫口而出。

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这也是我接下来需要解决的问题,所以用这种方式把这个故事也分享给你。要记住,我们的目标是星辰大海。

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